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Banche come ottenere le risorse necessarie

Ottenere finanziamenti e liquidità, quali sono gli errori piu' comuni e le cose da non fare.

In momenti di crisi, con il mercato sempre piu’ competitivo, è spesso necessario ricorrere agli Istituti di Credito, sia per finanziare nuovi progetti, sia per motivi meno “nobili” come necessità di liquidità immediata. A fine mese ci sono le Ri/Ba in scadenza, poi gli stipendi, poi i contributi, e gli incassi tardano ad arrivare, perchè il cliente la tira per le lunghe, perchè il lavoro è stato fatto per conto di un Ente Pubblico, per tanti altri motivi.

E’ quindi prassi ricorrere alla banca per poter avere la liquidità necessaria ad affrontare tutta una serie di scadenze e di impegni.

Ma il punto più’ importante è: cosa fare per avere quell’aumento del fido, lo sconto di quella fattura su un lavoro di grosse dimensioni, oppure l’aumento del castelletto Ri/Ba, oggi che le banche sono sempre più’ restie a concedere, prese come sono fra rating, Basilea 1,2,3, CICR , CRIF? Come sono lontani i tempi in cui l’imprenditore entrava in ufficio del direttore e con una semplice stretta di mano poteva avere l’aumento di fido necessario, lo sconfino temporaneo; altri tempi, preistoria.

Analisi dei comportamenti

Abbiamo analizzato una serie di comportamenti per meglio porsi nei confronti della banca e del suo direttore (o responsabile affidamenti), e in sintesi:

  1. la peggior cosa è richiedere liquidità all’ultimo minuto: infatti di fronte al cliente che chiede con urgenza, entro qualche giorno nuove risorse finanziarie, il direttore si sente sotto pressione, in qualche modo si spaventa; l’idea che trasmetto è di improvvisazione; se non so pianificare la gestione dei flussi finanziari come posso pensare di pianificarne la restituzione o il rientro?

  2. all’incontro con il responsabile è importante presentarsi con le “carte” in ordine: i bilanci devono essere almeno formalmente a posto, senza conti “fumosi” o difficilmente giustificabili; purtroppo questi documenti sono la base per la formazione del nostro “rating”, quindi se non sono a posto, il rating difficilmente avrà valori interessanti; insomma il bilancio presentato sulla “carta del formaggio” da una pessima impressione;

  3. sempre per quanto riguarda la documentazione presentata devo dare l’impressione di conoscerne il contenuto; se il responsabile della banca chiede spiegazioni in merito ad alcune voci o importi, la peggior cosa è dare risposte vaghe o peggio se mi giustifico con frasi tipo:“fa tutto il mio commercialista io non ne so nulla”; l’idea che si farà è questa: “se non conosci la tua azienda, perché io dovrei espormi con te?”

  4. i conti correnti, per i quali chiedo ad esempio un aumento di fido devono essere movimentati; se la loro movimentazione è prossima allo zero anche volendo il direttore ben difficilmente riceverà parere positivo dalla sede.

  5. nel colloquio con il responsabile crediti bisogna assolutamente conoscere i valori finanziari fondamentali della propria azienda: alle domande “quanti crediti in sospeso hai?”, “quante altre banche utilizzi e con che affidamenti?”, “ci sono crediti Iva importanti?”, ecc..; non conoscere o non avere una pronta e precisa risposta ad alcune di queste domande manda il negativo messaggio di impovvisazione.

  6. ricordarsi che la richiesta non deve essere fatta quando si ha “l’acqua alla gola” (ecco l’importanza di pianificare), perché in questa situazione la banca ha il coltello dalla parte del manico e può giocare come vuole sul fronte tassi e commissioni.

  7. coltivare un rapporto duraturo con la banca o con il direttore, anche da un punto di vista umano; chi è dall’altra parte ha in ogni caso piacere di conoscere chi gli sta chiedendo i soldi, e soprattutto chi gli sta chiedendo fiducia
Piano industriale

Se invece presento un piano industriale in cui chiedo le risorse per l’espansione dell’azienda, per l’apertura di nuove filiali magari all’estero, per finanziare un nuovo progetto:

  1. deve essere ben chiaro come vengono utilizzati i fondi messi a disposizione dalla banca;

  2. come viene garantita la restituzione degli stessi? non tanto da un punto di vista di garanzie patrimoniali personali o dell’azienda, ma dai flussi positivi che dovrà generare il nuovo progetto;

  3. il piano industriale o il “business plan” potrà o sarà sicuramente fatto da altri (consulente, commercialista), ma io imprenditore lo devo conoscere nei fondamentali e soprattutto lo devo sentire mio; devo trasmettere al mio interlocutore conoscenza e fiducia nello stesso e ciò può essere possibile solo se ne conosco i fondamentali;

  4. avere i piedi per terra: il progetto potrebbe essere il più’ innovativo degli ultimi vent’anni; bene questo lo tengo per me; al direttore dovrò trasmettere concretezza e un pizzico di cinismo, cioè devo aver previsto delle scappatoie finanziarie nel caso il progetto non vada in porto come previsto.
DATI DI BILANCIO

In relazione alla documentazione contabile, quali sono i dati di bilancio ritenuti più rilevanti?

Le informazioni desunte dai dati di bilancio, di norma sempre raccolte in una pratica di fido, vengono sottoposte ad un’analisi completa e sistematica. I bilanci d’esercizio dell’impresa consentono di analizzare la gestione economico-finanziaria e quindi ad esempio:

  • il grado di indebitamento, ossia il rapporto nella gestione d’impresa tra l’utilizzo di capitale proprio e quello proveniente da fonti di finanziamento esterne (ad un basso grado di indebitamento dell’impresa corrisponde una migliore valutazione dell’impresa da parte della banca);
  • il livello di  liquidità, ossia la capacità di un’impresa di finanziarsi tramite flussi di cassa generati dalla sua gestione (la banca valuterà migliore un’impresa che riesce a finanziarsi maggiormente con flussi di cassa generati dalla propria gestione). Viene, altresì, valutata la capacità dell’impresa di remunerare i finanziatori esterni attraverso il risultato della propria gestione;
  • la redditività, percepita dal proprietario e dai soci che hanno investito nell’impresa il proprio denaro o i propri beni.

Dal bilancio si possono ricavare indicatori utili per comprendere l’attività dell’impresa che richiede il finanziamento, i risultati conseguiti e per operare confronti nel tempo e con altre realtà simili. Un segnale per la comprensione della capacità dell’impresa di operare e delle sue prospettive è l’andamento del fatturato, che deve essere valutato confrontando gli andamenti storici e quelli prospettici.

Altri principali indici di riferimento sono:

  • Margine Operativo Lordo = Fatturato al netto dei Costi operativi
  • Quoziente di indebitamento = Debiti su Mezzi Propri
  • Tasso di copertura degli oneri finanziari = Reddito generato dall’attività aziendale ordinaria su Oneri finanziari
  • Risultato operativo su Fatturato
  • Fatturato su Capitale Investito
  • Quoziente di struttura = Mezzi Propri + Passività consolidate su Immobilizzazioni nette
  • Risultato netto su Mezzi Propri

Più in generale, ai fini della valutazione in termini di rating compiuta dalla banca, è necessario che l’impresa fornisca i dati di bilancio in forma strutturata e secondo una visione d’insieme. Non è più sufficiente, ad esempio, fornire semplicemente i bilanci degli ultimi tre anni d’esercizio ma bisogna anche costruire uno schema in cui le diverse voci vengono riconciliate con quelle degli anni precedenti, motivando eventuali incongruenze rilevabili tra un anno e l’altro, come ad esempio quelle dovute ad una diversa politica degli ammortamenti o di valorizzazione delle scorte.

Rating

Cos’è il rating?

Il rating è un giudizio che esprime l’affidabilità di un’impresa, e più precisamente la sua capacità di ripagare un prestito in un determinato periodo di tempo.
Si tratta quindi di una valutazione sintetica del suo profilo di rischio di credito, che riassume le informazioni quantitative e qualitative che la banca ha a disposizione sull’impresa, in relazione all’insieme delle informazioni disponibili sulla totalità delle imprese clienti e sul loro comportamento di rimborso nel corso del tempo. In sostanza si tratta di prevedere per la singola impresa oggetto di valutazione se il suo comportamento di rimborso sarà più o meno regolare e completo prendendo in considerazione la “distanza” tra le sue caratteristiche e quelle di altre imprese che in periodi precedenti si sono mostrate in grado di ripagare adeguatamente il prestito.

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