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Come ragiona una Banca


LE 5 DOMANDE UNIVERSALI DI UNA BANCA

A COSA SERVONO I SOLDI ALL’IMPRENDITORE
QUALE SARA’ IL RITORNO ECONOMICO PER LA BANCA
ESISTE UN PROGETTO DI MEDIO – LUNGO PERIODO CHE CONTEMPLI UN RITORNO
COME SI TRASFORMANO IN CASSA I REDDITI
QUANDO E QUANTA CASSA TORNA INDIETRO

Il MODO DI RAGIONARE «SUPERATO»

Il concetto di  «garanzia» è un concetto oramai superato.  Effettivamente le banche per alcuni anni hanno ragionato sulla base della «fideiussione del titolare» e delle «firme a garanzia». I bilanci delle banche sono pieni oggi di garanzie personali o reali di dubbio valore.  Il peso in bilancio di queste cose è circa il 18%: un incubo per il sistema bancario italiano. La banca non è una immobiliare, non sa che farsene di magazzini, appartamenti, uffici.


ESEMPI DI PRATICHE FIDO CON MODO «SUPERATO»

• Il titolare è imprenditore noto su piazza
• La società è propietaria di immobile industriale di ampio valore
• L’azienda è uno dei nostri clienti più vecchi e affezionati
• I soci garantiscono con fideiussione i fidi concessi e sono intestatari di cespiti di elevato valore
• L’azienda è di terza generazione e fu fondata da innovatore nel settore

Le vecchie pratiche fido enfatizzavano elementi come la fidelizzazione del cliente e la conoscenza personale

Il MODO DI RAGIONARE «FUTURO»

La nuova analisi fido dovrà sempre più enfatizzare invece proiezioni future su:
• Il cliente : chi governa l’azienda, chi prende le decisioni, chi è il socio “leader”
• L’azienda : posizione all’interno del mercato, concorrenza, strategie,
• Il prodotto: prodotto innovativo, prodotto con difficoltà nel mercato,
• Il mercato: in espansione, in contrazione, locale, nazionale, internazionale.
• Le prospettive economiche e finanziarie.

Ciò richiederà sempre più che tu fornisca alla banca informazioni utili a tali rappresentazioni di prospettiva


NEL CASO DI NUOVO AFFIDAMENTO SI INSEGNA ALLA BANCA A GUARDARE A 4 PARAMETRI

1. Chi è il richiedente (massima attenzione sui soci e amministratori)
2. Cosa è la società (cosa fa, dove la fa e come la fa)
3. Quali capacità ha (gestionale, finanziaria, tecnico operativa)
4. Quali spazi ha sul mercato (prospettive di settore e concorrenza


REVISIONE DELLA POSIZIONE (Rinnovo, affidamenti)

Nel caso del rinnovo, le regole sono completamente differenti.
La negoziazione in caso di rinnovo è totalmente diversa rispetto a quella di ingresso su nuovo affidamento. Nel passato, se gli affidamenti non erano di particolare rilevanza, i rinnovi avvenivano in automatico salvo casi particolari:
1. Il cliente chiedeva ampliamento di fido
2. Il cliente aveva un rapporto non ottimale (sconfini, ecc.)
Nel futuro, se il cliente chiederà rinnovo di fidi con aumenti dei preesistenti accordati (o concessioni con forme tecniche diverse), dovrà essere valutato su 4 parametri:
1. La congruità della richiesta
2. La diretta pertinenza con il business aziendale
3. Le modalità di spesa del denaro (circolante, investimento, ecc.)
4. Il ritorno economico (la redditività e di conseguenza la cassa)

COME CAMBIA LA LOGICA DI ANALISI FIDO

Nel futuro diventerà sempre più importante la redditività.
Quindi, patrimonialità di base e redditività di progetto sono i due parametri vitali di ogni richiesta finanziaria.
La garanzia diventa, in futuro, variabile residuale, in mancanza di solide basi delle altre due.



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